学习必须是以市场为导向的
2018-06-29 09:06
来源:未知
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最后,学习必须是以市场为导向的,很多销售人员之所以反感,不是因为培训不好,而是没有焦点,不能现学现卖。那么学习的重点在于:现场示范传帮带。同样以医药销售为例,采取集训打桩的形式,集中销售人员到一个市场,分组进行终端拜访,学习力强,执行力强的能很快凸显,而不善学习,执行差的也能很快从实战中淘汰出来。这样通过核心人员的现场传帮带,能影响整个团队士气。

团队想获取真正的高效益递增就必须有充分的战斗力。很多企业针对团队进行产品培训,销售技巧培训,企业文化培训,甚至各类拓展训练,实战演练,却往往忽略了细化团队内部的自我培训,自我学习,自我快速成长,而这正是团队创造高效益递增的真正源动力。

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首先,必须有一个领头的核心,很多实战型销售团队很反感公司强加一些培训,尽管这是福利。学习靠销售人员自觉很不靠谱,最重要的是领头人。像共产党的团长+政委模式就是很好的一种,所有的练兵、实战、思想教育都是为了保家卫国。领头核心必须有一定底蕴并且善于实践总结,同时也能规划愿景。

带团队有些年头了,团队成员有大包无底薪的,也有企业运行有底薪的。销售团队士气高昂、凝聚力强的唯一动因就是高效益。对于品牌类企业保持效益只要执行得当就行;而非品牌类企业光靠执行不一定管用。

其次,必须是能学以致用的,悟性极强的销售人员不是能外部培训出来的,大多数销售人员都属于执行人员,那么学习的重点在于:和客户沟通什么。http://china.globrand.com/真正销售的恐惧点,增量的难点就在于无法和客户进行很好的沟通,直接导致忠诚度下降或者新开客户难度增加。以笔者所在医药行业为例,和客户沟通的内容包括:药政药规、前言学术、各类事件、公司文化、促销政策、产品卖点、其他客户情况、及其他家长里短等。利用每次协防或者内部培训机会分课题讲解能潜移默化积极性。

笔者认为学习型团队重点在于团队,而不在于个人。只要销售人员和客户能有话说,多沟通,并且能确切发问,找到需求点,再通过实战演练,再辅助国情特色销售方式,其实乐在其中。其他譬如销售技巧、洞察力以及问题处理能力只有经历过才能成长。

团队内部自我学习也即学习型团队,不是口号,也不是形而上学。笔者在实际操作中发现如果非品牌类企业本身起始效益不好,那么学习型团队能有效提高战斗力,保持团队稳定;而品牌类企业想要突破瓶颈,除了策略调整以外,学习型团队的建设也必不可少。实际操作中,笔者发现学习团队建设重点需要从以下几个方面做起:

再次,沟通必须是互动式的,很多销售人员只知道倒豆子一般给予客户信息或者订货、查库存、催款。其实沟通的诀窍首先是提问其次才是倾听,充分的了解准备前提下,打开客户的话匣子后,你要做就是提炼分析归纳,找出利益点。那么学习的重点在于:各类提问形式讨论,必须发挥各销售人员主观能动性进行销售提问,然后核心人员统一总结。事实是会提问就能发现需求点和共同点,最终客户能认可销售人员、产品及企业。

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